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Simile alla gestione di un’azienda, la negoziazione non è la cosa più semplice del mondo.
Dobbiamo sapere cosa stiamo offrendo in modo da poter chiedere quello che ci interessa. Solo i negoziatori più abili comprendono come raggiungere questo equilibrio per costruire e far crescere la propria Impresa.

Cosa distingue i negoziatori efficaci da quelli che si dibattono e sbattono in trattative da suk?

I negoziatori di successo (non solo i negoziatori, neh) impiegano il loro tempo per sviluppare le competenze essenziali che daranno loro un vantaggio rispetto agli altri.
Dovremo usare tempo e pratica per padroneggiare le capacità di negoziazione perché, per fortuna, ogni opportunità è unica e dovremo calibrare l’approccio giusto ogni volta.

Vediamo allora 9 capacità di negoziazione che dovremmo padroneggiare per avere maggiori possibilità di raggiungere i nostri scopi:

1. Competenze di pianificazione
Tutti i negoziati di successo sono il risultato della pianificazione e della preparazione.
Punto.

Ciò significa che dovremo -sempre- fare le opportune ricerche e conoscere perfettamente le controparti. Conoscere la natura della loro attività e parlare con chi ha lavorato a stretto contatto con loro ci aiuterà a conoscere i loro punti di forza e di debolezza.
Non possiamo offrire qualcosa a persone che non conosciamo.

2. Valutiamo attentamente la proposta di apertura
Molto spesso, l’offerta di apertura è alla base del negoziato. Racchiude la maggior parte dei dettagli importanti.
Quindi è necessario analizzarla attentamente ben al di sotto della superficie, del contenuto che per primo ci viene trasmesso.

Alcuni degli elementi possono includere il tipo di lavoro proposto, i beni o i servizi da utilizzare, i tempi di consegna, le garanzie, gli incentivi, i termini e le condizioni e, soprattutto, il prezzo.

Se siamo quelli che proporranno l’offerta di apertura, avremo l’opportunità di gettare le basi per i negoziati. Teniamo presente che l’altra parte non sa cosa vogliamo -fino in fondo-.

Fuori il coraggio e la trasparenza: dichiariamo chiaramente ciò che ci prefiggiamo. Se siamo la controparte, al contrario dovremo ragionare su quanto siamo vicini rispetto alla proposta iniziale.

Fondamentale avere una linea di comportamento chiara. Cosa accetteremo? Quale è il framework nel quale muoveremo la trattativa? E’ condiviso?

3. Controllo emotivo!
Se dobbiamo essere fiduciosi perché abbiamo svolto le ricerche adeguate, dovremo lasciare il nostro ego… a casa.

La mancanza di controllo emotivo è uno dei modi migliori per fallire da subito (parlo per esperienza). Nel negoziare, dovremmo essere il più neutrali possibile. Con il controllo di pensieri ed emozioni, saremo in grado di pensare in modo chiaro e oggettivo nei i momenti difficili per prendere decisioni informate, consapevoli.

Un po’ come nel resto della vita (modalità guru:ON), dobbiamo essere estremamente lucidi quando i negoziati si fanno stressanti. Invece di essere rigidi, dovremmo essere disposti a trovare un terreno comune. In questo modo, otterremo un equilibrio tra il non dare molto e ottenere ciò che desideriamo.
Lasciare il nostro ego a casa metterà sotto controllo le emozioni e ci aiuterà a capire la strada da percorrere. Non si tratta del pessimo buonismo tanto di moda; si tratta di strategia per raggiungere i propri scopi.
(modalità guru:OFF)

4. Giochiamo bene

Prima di avviare negoziazioni con valori elevati in gioco, è importante affrontare tutti i possibili scenari facendo innumerevoli simulazioni, magari anche con un collega.
Finiremo col sentirci meno in ansia e scopriremo molte obiezioni alla nostra proposta che non avevamo preso in considerazione. Scopriremo parti dell’accordo che potrebbero giovare a entrambe le parti.
In mancanza di alternative, dovremo “leggere” tutti gli scenari in autonomia. In ogni caso ne avremo un grande beneficio perché questa attività ci aiuterà a sentirci meno legati alle nostre aspettative.

Ancora, ricordiamo di restare neutrali e tenere sotto controllo le emozioni.

5. Pensiero strategico
Per iniziare i negoziati con successo, è necessario pensare in modo strategico ed esercitare la buona e sana -consapevolezza-.

Dobbiamo capire non solo i nostri punti di forza e di debolezza, ma anche i punti di forza e di debolezza dell’altra parte. In questo modo eviteremo le trappole, più o meno volontarie.

Saremo in grado di rispondere alle domande dei nostri clienti? Cosa possiamo offrire che l’altra parte non ha? Cosa può offrire l’altra parte che non abbiamo? Sapere chiaramente dove ci troviamo ci aiuterà a prendere decisioni informate.

6. Prepariamoci a lasciare il tavolo
Quando entriamo in negoziazione con l’idea che potremo andarcene se le cose non si mettono come avevamo immaginato, ci troviamo naturalmente in una posizione di grande potere.

Ecco perché è importante rimanere neutrali per tutto il tempo. Non potremo mai essere vittime di qualsiasi Rambo-della-trattativa se possiamo alzarci e andarcene.

Quando, al contrario, siamo spinti a considerare l’affare tutto nostro, ci sarà difficile controllare le emozioni. E questo indebolirà la nostra posizione. Perché il successo o il fallimento nella negoziazione è determinato dall’approccio mentale.

Si affrontano centinaia di trattative nella vita dell’Impresa. Se facciamo tesoro di ognuna, teniamo aperta la porta per le migliori opportunità in futuro.
Non forziamo un accordo che non è adatto a noi. Ascoltiamo anche l’intuito. Talvolta può essere la guida migliore e più accurata che abbiamo.

“Per vincere una trattativa devi dimostrare che sei disposto ad andare via. E il modo migliore per dimostrare che sei disposto ad andartene è di andartene”.
 (Cit.)

7. Poniamo le domande giuste
Possiamo ottenere informazioni utili… semplicemente ponendo buone domande. Tutti i negoziatori decenti fanno domande.
Non dobbiamo aver paura di chiedere, perché nessuno sa tutto. Fare domande è un segno di intelligenza.

Certo, è necessario formulare correttamente le domande se vogliamo raggiungere il nostro scopo.
Evitiamo, per esempio, di porre domande chiuse (sì o no) perché non ci aiuteranno a ottenere informazioni di valore.

8. Ascoltiamo attentamente

A tutti noi piace avere qualcuno che ci ascolta senza interrompere.
Bene, facciamo anche con le nostre controparti.

Tutti i negoziatori di successo sono ascoltatori efficaci. Non pensano a cosa diranno dopo, mentre l’altra parte sta parlando.
Ascoltano gli argomenti presentati con cura e poi parafrasano ciò che hanno ascoltato per assicurarsi di avere capito.
Dobbiamo sempre assicurarci di avere “duplicato” il messaggio di chi ci sta parlando. Non è il momento per interpretare, è il momento per raccogliere e capire la posizione altrui.

Non potremo mai acquisire informazioni preziose se dominiamo la conversazione per la maggior parte del tempo.

9. Prepariamo e presentiamo più proposte
Argomento delicato ma da prendere in considerazione: invece di fare una sola offerta, consideriamo la possibilità di presentare più proposte contemporaneamente.
Se l’altra parte rifiuta tutto, chiediamo di riferirci quale era la più interessante e perché. Quindi lavoriamoci.

Potremmo anche attivare una sorta di brainstorming con la controparte per giungere a una conclusione che soddisfi entrambi. Questa strategia non solo riduce le probabilità di fallire una trattativa, ma promuove anche soluzioni creative.
E’ una strategia da usare con accortezza.

***

Non trascuriamo di negoziare sempre con la persona incaricata di prendere decisioni, per evitare di perdere tempo.
E non dimentichiamolo, non è obbligatorio un clima conflittuale, da Battaglia delle Midway.
Tenere la conversazione su toni lievi evita di autoinfliggersi sofferenze inutili. Senza arrivare al nostro scopo, tra l’altro.

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